ここでは売り方の
流れを説明いたします。
まず販売価格で大きく
２系統に分けましょう。
当たり前ですが
・100円のものを売る
・10万のものを売る
では売り方が異なります。
・サロン予約
・単発セミナー
・飲食の予約など
意思決定が速いのが特徴
・コンサル契約
・年間プラン
・制作一式
・システム導入など
意思決定が慎重で時間かかるのが特徴
本稿では後者の
高額商品/契約
をどう売るかの流れをご説明していきます。
指標はまず会うこと
結論はシンプルです。
最優先すべき目標は
”会う約束を取ること”
です。
これをCV直行型と呼んでいます。
CV＝コンバージョン、成約
もちろん
“ 会えば売れる ”
わけではありませんが会わないままで
高額商品はほぼ売れません。
（権威や知名度があれば売れます）
もちろん売れなくはないんです。
ただ１０万円以上のものとなると
やはり人を介し購入するのがほとんどです。
よく
「じっくり教育してるから売れるんだ」
と自信満々に言う方がいますが
そうゆう方がCV直行型にすると
途端に売れたりします。
今は教育を延々と積み上げるより
短い教育 → 早い日程確定
が勝ち筋です。
教育は会ってする、会うまでの摩擦を最小化する
さて具体的に制約までの道のりを
ご説明していきましょう。
お客様は悩みを
検索し
→
サイトを閲覧し
→
ライン登録し
→
面談し
→
成約する。
この流れになります。
コレからこの流れについて
説明していきましょう。
１、悩みを探してる人に広告を出す
世の中にあるサイトの
数をしっているでしょうか？
なんとサイトの数は１億以上
と言われます。
「そんなあるの？」
と思うかもしれません。
ですが実感がないのも
無理ないでしょう。
なぜなら９０％以上のサイトが
見られもしない
と言う現実があるからです。
LPとはチラシのようなもの。
チラシを作ればお客様は来るでしょうか？
結論、きません。
なぜなら
配ってないから
です。
広告は文字通り
広告＝告知を広める
ものです。
いくらLPをしっかり作ろうが
見てもらわないと意味がない。
だからこそ広告を使って
LPを見てもらう必要があります。
２、サイトを閲覧してもらう
見てもらってもサイトが酷ければ
お客様は行動に映しません。
なので当たり前ですが
サイトの作成
は非常に大切です。
サイトの形はWEBではなくLPです。
WEBサイトだと回遊してもらい教育させる
のが目的ですのでCV直行型には不向きです。
回游＝あちこちサイトを見てもらうこと
なのでLPで作成します。
構成は
・ヘッダー
・ボディ
・フッター
です。
３、ライン登録してもらう
お客様は
「この人と会って話を聞きたいな」
「お願いしてもいいかな」
「もう少し詳細を知りたいな」
となるとアポを取る動きを見せます。
理想は
・LINE
・メールフォーム
両方を用意しておくこと。
（電話で連絡を受けれるようにすると
取りこぼしが少なくなります。）
つまりお客様の個人情報を
取るわけですがその際に市場で
”よく見る直行型のLP”
は主に以下の３パターンです。
コレは有料な報酬を用意して
個人情報を得る方法です。
具体的に挙げるのなら
・Amazonギフト
・1000分商品券
など。
一番リスト取りが高くなりますが
報酬目当てのユーザーも多いのも事実。
登録をしようかどうか迷っている
ユーザーの後押しの報酬とするのが最適です。
コレは診断ツールを入れてその結果を
ラインやメールなどで送るもの。
情報を入れないと結果がわからない
ので登録してくれる確率が高くなります。
具体的に挙げるのなら
・無料の商圏調査
・無料テナント診断
など（美容室コンサルの例）
診断ツールは簡易的なもの
でも効果はあります。
コレはラインやメール登録してもらう
代わりに情報教材を提供するというもの。
情報教材は
・料金表
・〇〇BOOK
・おすすめノウハウ
・〇〇メソッド
などさまざまです。
お客様が欲しがるものを提示すると
それだけ登録もされるでしょう。
自分に合ったサイトを作りましょう。
４、面談
ラインに登録してもらったら
面談できることをお伝えしましょう。
もちろん全ての方が
”いきなり面談を望む”
わけではありません。
その場合は数日にわたって
教育をしていきます。
冒頭で
「教育しない」
と言いました。
実はコレはわかりやすく分けるために
そう伝えましたが正確に言うと
CV直行型とは全く教育しないのではなく
”教育を最低限に抑え
素早くお客様に会いに行きましょう”
と言うことです。
なぜなら本人のやる気というのは
検索して調べているその時が
一番モチベーションが高い
からです。
なのでCV直行型をお勧めしています。
ですが教育を全くしないと
言うわけではないので誤解なさらずに。
５、成約
この成約に至るまでの
分析を正しくしましょう。
重要なポイントは以下の２つ
・粗利が出ていること
・再現性があること
です。
例えばよくいる経営者の方で多いのが
商品が５０万で売れていても
成約までに４９万かかってる
というケース。
↑コレでは意味ないですよね？
なので売るまでの
コスト計算をしましょう。
・ABテスト
・多変量テスト
などを入れて分析し
CVR（何人は成約に至っているか）
を弾き出すんです。
その上で再現性があるかどうか？です。
つまり
・何回も何回も売れるか？
・自分の代わりに誰がやっても売れるか？
ここを確認しつつ
精度を高めていきます。
よく
「１回売れたからこの
ルートで間違いない」
という方がいます。
コレは非常に安易です。
売る方法は無限ですから。
できる限り粗利の取れる
売り方を目指しましょう。
