売れるには何が必要ですか？
という問いに対しよく信用が必要だなんて言ったりしますよね？
じゃあこの『信用』ってなんなの？
っていうことを
よ〜く知らないと売れないんです。
なので信用とは何かを説明していきます。
人は身内からサービスを買ってくという事実
まずは以下の２つの例を読んでください。
例１
アナタには仲のいい兄がいて
兄の仕事はエアコン業社です。
ある日、アナタの家のエアコンが壊れたとします。
兄とたまたま会った時に
アナタ「お兄ちゃん、エアコン見てくれない？」
ってなりませんか？
仲良いならきっと頼みますよね？
これほとんどの人がそうなんです。
例２
アナタは久しぶりに昔の友達に会いました。
彼は美容師さんをやっているそう。
この時
アナタ「えっ、そうなの？じゃあ髪、今度切ってよ」
ってもし行きつけのサロンがなければ頼みません？
さてこの２つの話でわかること・・・
それは
人は必要なサービスを探すときに解決してくれる人が身内にいれば
まず身内に頼むよ
ってことなんです。
家族（信用100%）
↓
知人(信用1〜100%)
↓
他人（信用0%）
こんなイメージ。
なぜ身内に頼むかっていうと
信用が元々あるからなんですね。
だから売れるんです。
つまりこのパーセンテージは関係性を表しているんですね、
理想は家族ぐらいの関係性だといいです。
ですが難しいですよね？
なのでとりあえず『知人』を目指していただきたいです。
売り手ってどうしても
・サービスのメリット
・サービスの由来
・サービスへの熱い想い
みたいなのを語りがちなんです。
でもいくら語っても信用がないから売れていかない。
もっというなら関係性が作れてないから売れない。
だからまずはこの信用のパーセンテージを上げること。
信用度１％の人と
信用度２％の人なら
後者の方が売れていくんです。
ブランドとは何か？
さて１度話を変えてブランドの話を
ココでしておきましょう。
昔々、牛を売る人がいました。
その牛は美味しく人気だった。
生産者は自分の牛が人気だと
分かるようにあることを考えた。
生産者「牛にオレのだって分かるように烙印を押しておこう」
生産者はこのように考え自分の信用の証であるハンコを作った。
そう、これがブランドの始まり。
つまり
ブランド＝信用
です。
細かくいうなら
ブランド＝信用の印
なんです。
もっと細かくいうなら
ブランド＝多くの人が知ってる印
なんです。
ルイウィトンもスタバもブランドです。
その印をみなさん信用するんですね。
じゃあアナタはブランド持ってますか？
多分持ってないですよね？
つまり信用が０なんですよ。
アナタの信用は０、ここがスタートなんです。
なのでお客様はアナタに
騙されるかもしれないっ
て思っちゃうんです。
だって信用が０だから。
もちろんアナタは騙そうなんて思ってもいないでしょう。
でも買い手は違うんです。
アナタが効果あるよっ言ってもお客様は
「本当？信じれないんだけど」
って思うし
アナタが返金保証つけてもお客様は
「なんだかんだ言って返さないのでは？」
って思う。
つまりそれはお客様の
財布の紐が固くなる
ってこと。
でも反対に空腹でハンバーガーを食べたい
と思ったらマックに平気でお金払いません？
スタバに異物が入っていたら無料で
交換してくれると思いません？
ロレックスがお客様を騙して
お金を受け取りはしないって思いません？
なぜそう思うか？
それはそのブランドを信用しているから
なんです。
ということでブランドがなく信用０の人が
取るべき方法を語っていきます。
集客の前にすべきこと
信用だとか集客をするって考えると、
ど〜も難しく考えてしまう・・・
そんな人が多いんですよね。
なので集客や信用は１度ほっときましょう。
まずは信用や集客の前に
人と会う
ということをしてください。
徹底的に人と会う。
無料でもいいから人と会う
無料で会ってアナタのサービスを提供してあげてください。
無料で会って困ってる人の悩みを解決してあげてください。
いわゆるモニターとかモデルってやつです。
そこで
実績
をいただくんです。
それを１０〜１００人とかやる。
ここで見返りは不要です。
みなさんここを徹底的に
やりたがらないんですよね。
なぜなら
お金にならないから。
ここを辛抱してやればやるほど
この先の収益は何倍にもなると思ってください。
また無料モニターって案外いいですよ、
なぜなら
１、実績がもらえる
２、経験を積める
３、知人になれる
からです。
例えば知人になれたら紹介もらえたり
無料サービス以外のものを買ってもらえたり
するわけです。
わたしが何かのサービスを無料でやるとします。
そこでお金はもらえないかもしれない
でも
「このサービスを利用したい方がいたらぜひ紹介してください」
って紹介をお願いできますよね？
またわたしなら美容師なので
「美容室もやってるのでよければきてください」
って誘うこともできるんです。
＊ちなみにわたしはハサミ置いているので現場に立ちませんが。
なので無料モニターって案外
手に入れられるものが大きんです。
そうやって集めた実績を集めていけば
人から信用してもらうことができますので。
信頼ではなく信用が先
多くの訴求を見ていると
「信頼してくれ」
っていうアプローチしてる人、多いんです。
これでは売れません。
なぜなら信頼と信用は全く別物だからです。
みなさんのサービスって全部
未来をよくするものを売ってますよね？
例えば
「これを使うとこうなりますよ」
「このサービスで悩みが解決しますよ」
「これでこの先、もっと楽になりますよ」
といった形で、未来のメリットを伝えています。
だからどうしても信頼してもらうような
情報を提供しようとするんです。
もちろん、最終的にサービスを購入してもらうためには、
「俺を信頼してお金を払ってください」
という流れになります。
これは避けられません。
ですが、この
「信頼してもらう」
アプローチを先にするのは間違いです。
最初に必要なのは、
信用を得ることです。
まずは、信用を積み重ねる。
その土台ができてから、未来のメリットを語り、信頼してもらうのです。
いいですね？？
いきなり信用をかっとばして
「いいから俺を信頼しろ」
なんて訴求をしないように。
ここに気づいていれば信用されてないのに
メリットをダラダラと述べてしまうなんてこともしないでしょう。
信用をまず最初に並べる、語る、提示する
信頼されるのは
信用された者だけ
です。
信用がないのに
「信頼してくれ」
とどんなにいいメリットを語っても
信頼してもらえない。
どんなビジネスでも信用ありき。
ぜひ信用されることを第１にしましょう！
