クロージングの方法

クロージングが苦手という人も多い。

「断られたらどうしよう」

「何を言えばいいかわからない」

「言って気分を害したら」

こういう理由でクロージングができないし
多くの人は人生でクロージングしたことない

だからある意味仕方ないとも言えます。

Table of Contents

サイトに値段を載せるかどうか

例えばアナタの成約金や契約金が

３０万円

だったとしましょう。

この値段をどこで提示していますか？

サイト上で値段を提示

実績もありすでにビジネスとして
確立している場合はだしましょう。

クロージングする時点で

ほぼやる前提

でお客様が受けてくれます。

・安心が担保されている

・利用者、実績者が多い

・魅力が十分に伝わってる

・ウリの１つが安価である場合

・競合がいても選んでもらえる

・「予算に合わない人」をふるいにかけたい

このような状態なら値段をだすべきです。

サイト上で値段を出せば
比較や検討されます。

値段で判断する人は
やらない可能性も多いでしょう。

ですが透明性が高いので
その分成約もしやすいです。

値段は高いけどその中で

安いメニューがある場合

はそれだけ出すのもありです。

クロージング時で提示

実績があくまだビジネスとして
確立してない場合は出しません。

・値段が高単価である

・安心が担保されてない

・利用者、実績者が少ない

・サイト上で教育ができない

・比較されたら選んでもらえない

このような状態なら値段を
出してしまうと売れません。

価格をサイト上にだすと
価値を伝える前に離脱されることがあります。

HP上で「30万円」と書くと価値を理解する前に

「高い」

と思われて離れますね。

値段をださずに

「無料相談」

へ誘導できれば価値を説明してから提案できます。

このようにビジネスにおいて
どこで提示するかを決めるのです。

売りたいなら売るな

９割の営業マンが売る臭いを出します。

商談で

「聞いているフリ」

をします。

頭の中でイメージしてください。

アナタは中学生。

アナタの友達がとても困っている。

その友達にアナタは声をかけました。

きっと以下のような対応をするハズです。

アナタ「〇〇君。何かあったの？」

〇〇君「いやぁ、実はコレコレこうゆうことがあってね」

アナタ「うんうん、それで？」

〇〇君「〇〇になってしまってて困っているんだ」

アナタ「そうなんだ・・・」

↑このような対応をすると思いませんか？

つまり

まずは何に困っているかを親身になって聞く

ハズなんです。

これが営業になるとお客様の悩みを
ヒアリングするようになります。

わかりやすいように言いましょうか？

とにもかくにもいかに
お客様の話を都合よく解釈して

自分の商品/サービスを売り込むか

しか考えていないのです。

お客様の困ってることを聞こうとせず
聞いている「フリ」をするのです。

だからこそアナタがその上で話す内容は

お客様から聞いた内容を汲んでない
ペラペラ上っ面トークになります。

この差は数百万円の差を生みます。

解決できないこと

引き続き以下を頭の中で
イメージしてください。

アナタ「〇〇で困っているのかぁ」

〇〇君「うん、そうなんだよ」

アナタ「〇〇の問題はどう解決しようと思ってるの？」

〇〇君「う〜ん、どうすればいいんだろう・・・」

アナタ「例えば〇〇するとかは？」

〇〇君「いやぁそれだと少し違うかもね」

アナタ「じゃあ〇〇するとかはどう？」

〇〇君「！！、それすごい助かる！・・・てか
君って〇〇できたよね？やってくれない？」

↑このような対応をすると思いませんか？

当たり前ですがクロージングをする際
商品/サービスを持ってる状態だと思います。

コレがアナタの行動を誤った
方向へとズラしてしまいます。

本当に親身になって
お客様の話を聞くのであれば

”　自社の商品/サービスで解決できないこと　”

がゴロゴロでてくるはず。

売ることに囚われた欲まみれの状態では
思考停止し相手の気持ちを汲もうとしません。

上記の中学生のやりとりを
イメージしてみてください。

アナタは自分の商品/サービスを
持っていなかったと思います。

つまりゼロベースで
解決しているのです。

これこそが顧客視点で
価値を提供するということ。

お客様の課題に真剣に向き合うなら
自ら

新商品/新サービス

を生み出さねばなりません。

導入障壁が高いなら
トライアル商品を作ればいい

動画教材で解決できないなら
人的サポートを付ければいい

全てゼロベースで望む必要はありません、

・１番売りたい商品

・１番売りたいサービス

を持っていていい

でも大切なのはアナタの商品/サービスというのは

カスタマできるハズです。

特にBtoBで扱うようなサービスや
無形商品であれば尚更です。

本当に打っていきたいのであれば
この壁を乗り越えていかなければなりません

本音とむだ

クロージングで必要なのはこの２つです、

無駄

普通ならクロージングの時点で
売りたい欲求が出てくるでしょう。

ですがあえて遠回りをするのです。

相手がどうみても欲しがっている
のであれば無駄は不要です。

ですがもしかしたら
まだ潜在かもしれない。

「無駄な雑談だけでもいい」

という心の広さや構えが
信頼につながるのです。

ムダとは商品/サービスから遠い話。

一見すると商売の話から遠い
顧客への価値提供全般です、

すぐに何かを売らなくても
顧客から信頼され愛されれば

後からいくらでも話は降ってくる。

例えばお客様からアナタが
知らない問題を聞かれたとします。

その際にも後からそれについて調べあげ
レポートを渡してあげれば喜ばれるでしょう。

別にこの時調べた知見はアナタの学びに
なるハズですからムダではありません。

このような活動が信頼に繋がるのです。

簡単に言いましょう

恩を売れ

ってことです。

商品を売れ

ではなく恩を売るんです。

本音

無駄とは

マイナスになるようなこと

を話すこと

一見すると自分の商売にとってマイナスに
なるようなことを正直に話します。

相手にだけ都合のいいメリット
しかないトークは見抜かれます。

例えばアナタにとって
ライバル会社がいるとします。

〇〇の会社にホームページ頼んでいるんだけど
なかなかいいと思えなくて

という質問があったとします。

確かにちょっと直すところはあるけど
おおむねそのホームページがいいとします。

普通ならその会社を一緒になって
否定しても良いきがするかもしれません。

ですがあえてそんなことはせず信頼を得ます。

バンジージャンプの話

バンジージャンプの飛び降り台に上ると
人は 3 つのタイプに分かれるそうです。

２割の人は上った瞬間に勢い良く飛ぶタイプ

２割の人は上って下を見た瞬間にダメだと諦めるタイプ

6 割の人は飛び降り台で飛ぼうか飛ぶまいか悩むタイプ

です。

この６割の人をどう説得していくか？

せっかくここまで来たから飛びたい
そしてロープは頑丈で切れないこともわかっている

これまでに事故が無いこともわかっている
だけど不安で自分の力では踏み出せない

のです。

こうなってくるともはや
理屈ではなくなってきます。

何を言っても頭に入りません。

もし友達とバンジージャンプに行き
友達が悩んでいたらどうするでしょう？

“　やっぱり止めても良いんだよ　”

とやさしく声かけるでしょうか？

実はここで行うべきことは

飛び降り台で悩んでいる友達を

思いっきり押してあげること

なのです。

なぜか？

友達はバンジージャンプをしたくて
ここまで上がってきたから。

ここで飛ばないと
後悔することになる。

だから思いっきり押してあげるのです。

一番良くないのは
軽くポンっと背中を押すことです。

これは余計な恐怖心を煽ります。

決断したいけど自分では決断できない人を
思いっきり押してあげることは

最終的にはその人のためになります。

人が何かを決断する際には、

“理解、理由、可能”の三つが必要です。

1.理解

理解とは決断対象に関する理解です。商品を買うのであれば、その商品に関する知識ということになります。これはセールスレター上で十分に説明してあると思います。

2.理由

理由とは、その商品を買う理由です。これも、セールスレター上で十分に伝えてあります。

3.可能

商品を理解し、買う理由もあるとわかると、人はそれが自分に買えるのか？

買ったとして使いこなせるのか？

ということを考え出します。

理解、理由、可能、

この 3 つが明らかになれば人は
商品を購入します。

しかし、実はこの段階においても
まだ悩んでいる人がいます。

理論的にはすべての要素が整っていても
行動できずに悩むわけです。

アポは3回押すと、獲得率が8・2倍になる

ここから話す内容は実は
一番大切な話になります。

アポを３回する。

コレが非常に強力な
アプローチとなります。

なぜ３度訴求を迫るか？

それは人の心理が

１、反射的に断る

２、警戒心から断る

３、本音が出る

と言う傾向があるからです。

その為１回の請求で終わらない。

３度請求を迫るのです。

請求

→

拒否

→

１度同意・・・「もし仮に」と言う話で切り返し

→

もう一度請求

→

拒否

→

１度同意・・・「ちょうど良かった」　or　「もし仮に」という話で切り返し

→　成約

と言うことでボクがおこなっている
クロージング方法をご説明しましょう。

ボク「一応この説明会では最後にうちで用意しているサポートを紹介しています。サポートは僕から無理矢理勧誘させるとか、強制的にやれとか言ってないのでご紹介だけさせてもらってるんですが、いいですかね？」

返事をもらったら

「サポートがあわなければ全然お断りいただいて大丈夫なんで・・・。ただ説明会は同じ方に２回はしてないので
やるやらないのお返事はこの場限りでいただいているんでよろしくお願いします。」

説明を終えたら

訴求１回目

ボク「もう時間も少ないんで、バーっと説明しちゃいますね、提供しているサポートについてはこちらになります。今まで〇〇さんのお悩みや問題をお伺いした上で僕がもっともおすすめしたいのはライトプランとマスタープランです。その理由は◯〇だからです。この説明会を通して希望された方はロイヤリティーの保証がつきます。で、この値段で提供するのは一応今年の〇〇月までですね。それ以降はもう値段上げようと思っていますので今ならまだ安い値段で提供できます。これはコストギリギリで賄えるラインなんんですが、今コロナやインフレ（物価が上がること）じゃないですか？私は今商売というよりもみんなで助け合いましょうというつもりでこのシステムをお分けしているですね。皆さんに安く使ってもらってどんどん改善していただ乞おうと思っています。

もちろんどのプランを選んでいただいても大丈夫ですし、やるやらないも自由に決めて大丈夫なので〇〇さんがもっとも良いと思う意見を優先して教えてください。」

↑このように伝えて待つ

アタフタしないように。

相手は考えているわけだから邪魔しない。ピタッと黙る。

わざとこちらからは相手が話すまで何も言わない、沈黙でOK

こっちから請求を絶対あせらない、焦りを出さない。