お客様の声や口コミは
圧倒的に効果があります。
なのになんの考えもなしに
数で勝負しようとしても意味がありません。
お客様の声や口コミは
共感するから買うんです。
私もこの人と同じだと思うから買うんです。
自分もうまくいくんだと思うから買うんです。
ありきたりな感想文はただスペースを
無駄にするだけで載せたくないのです。
相手に委ねない
「口コミお願いね」
と言って口コミをお願いして結果
サービスを利用しました、
お陰様で良くなりました、
ありがとうございました、
こんな意味のない口コミを量産してしまう・・・
全く効果のない取り組みに
なってるケースを山ほど見ます。
大切なのは相手に委ねず
自分が導くという考えです。
口コミやお客様の声を自作したりして
実績を作るのは当然なしです。
ですが
実績を限りなく良く見せる為、お客様を
適切に導き口コミをもらうことに
なんら問題はありません。
先回りして言葉を用意しておく
上記は５年前、サロンをオープンさせるときに
使った実際の雛形です。
今ではこれをベースに何回も改善した雛形を
使って日々新しい口コミをもらっています。
そもそもサービスを受けても一般の人は
なかなか言葉が出てこないものです。
だからこそまるで小学生が述べたような
耳障りのいい口コミになってしまいます。
耳障りのいい言葉＝刺さらない言葉
にしかならず効果が出ません。
だからこそ先回りして言葉を用意しておく。
アナタはサービス提供者ですから
結果がどうなるのかがわかるハズです。
そもそもホームページの良さとは？
私はホームページでの集客を
オススメしています。
その理由は載せたい情報をデザインして
効果的に見せる事ができるからです。
つまり情報をデザインしているのです。
＊他で詳しく説明しています。
ビジネスで１番良くないのは
情報を外部に発信しない事。
ただ今はSNSやCMSが出てきたおかげで
気軽に情報を発信できるんですよね。
だから今の人って情報発信しているんですよ
でもなぜ売れないか？
・サービスが悪いから？
・値段が高いから？
違います。
情報をデザインせず発信してしまい
本質的に見られてないからなのです。
だからこそデザインして
情報が刺さるよう適切に作り上げる。
ここではお客様の声や口コミに関して
載せるべき３要素をまとめています。
１、サービスを利用する前は何で悩んでいたか
「この人、私と同じ悩みをもっている」
そんな悩みを口コミに入れたいです。
共感があることで理解者と認識され
購入されやすくなるからです。
ここの公式は
悩み＝『具体的な状況』＋『感情の言語化』
という公式で作成していきます。
『具体的な状況』
具体的な状況をあげてください。
ここの考えで必要なマジックワードは
「っていうことはつまり何が困るの？」
です。
例えば
「ホームページが作れない」
というユーザーのお悩みがあったとします。
では「ホームページが作れない」
っていうことはつまり何が困るの？
↓
「作れないと本当にやばい。
だって新規の集客ができないから」
では「新規の集客ができない」
っていうことはつまり何が困るの？
↓
「新規の集客ができないと売上が出ない。
うちはオープンしたてでまだまだ既存客が
少ないのだから！！」
↑これが具体性を含んだ内容です。
では口コミを比較してみましょう。
🟠A
「ホームページが作れない悩みがありました」
🟠B
「うちはopenしたてのお店なので
既存客が少ない。
だから新規の集客ができないと
全く売上が出ないことに悩んでいました」
これなら後者の口コミが具体的です。
『感情の言語化』
具体的な悩みをもっていたユーザーが
どんな感情を抱いていたか？
この感情を上記の悩みに＋することで
強い共感を生みます。
感情を表現する言葉は
ぜひ下記から拾ってください。
泣きそう、孤独、憐れ、嘆きたい、気分が晴れない、戸惑う、萎える、心が痛む、憂鬱、失望、ため息、虚しい、情けない、喪失感、惨め、ヘコむ、がっかり、落胆、慌てる、呆れる、ぼんやりする、予想外、怖い、不気味、苦笑、心配、青ざめる、震える、絶望、息苦しい、心細い、鳥肌が立つ、恐ろしい、戦慄、落ち込む、萎縮、焦る、悩ましい、背筋が凍る、血の気が引く、寒気を感じる、吐き気のする、虫酸が走る、気分が悪くなる、怯える、バクバクする、冷や汗が出る、ハラハラする、リスクをおう、警戒
感情は悲しさや辛さもあれば
怒りや後悔といったものもあるハズです。
不愉快、不機嫌、我慢できない、叱る、文句を言う、怒鳴る、イライラ、呆れる、後悔、悔しい、負い目を感じる、罪悪感、後ろめたい、恨む、惜しむ、悔やむ、モヤモヤ、緊張、苛立ち、焦る、じれったい、理性を失う、頭に血がのぼる、憤りを覚える、カチンとくる、堪忍袋の緒が切れる、キレる、逆上する、激怒する、腹が立つ、はらわたが煮え繰り返る、憤慨する、目を吊り上げる、屈辱、
さて上記の感情を表現する言葉を
使い先ほどのBを仕上げていきましょう。
🟠A
「ホームページが作れない悩みがありました」
🟠B
「うちはopenしたてのお店なので
既存客が少なかったんです。
だから新規の集客ができないと
全く売上が出ない・・・。
売上が0の時は毎日気分が悪く最終的には
不安で寒気を感じようにまでなっていました」
こうする事で共感を
生む文章がつくれるのです。
聞かれたスタンスだから過剰でいい
もしかすると上記の文章を見て
少し過剰じゃない？と思うかもしれません。
結論これでOKです。
理由は２つあってまず一つは
第３者の意見であること。
当事者である自分が
過剰表現するのはよくありません。
でも第三者の意見ですから
ここは問題ないんですよね。
もう一つの理由は
” 聞かれたから答えた ”
というスタンスになっているからです。
これQ＆Aもそうなんですが口コミって
お願いされたから答えてるというスタンスなんです。
だからこそ自画自賛にとれるような内容も
売り込み感なく伝えられます。
勝手に自分が具体的な心情を
述べてる設定でないのですから問題ありません。
１の項目の意図は？
この１の項目の意図は
サービスをすでに利用したユーザー＝理解者
という認識をさせることです。
そもそも人は自分と同じ人に
寄っていく人間心理があります。
自分と同じ状況の人＝理解者
という認識を持ちます。
お客様の声は間接誘導のオプションですが
直接誘導（本文の訴求テキスト）と原理は同じ。
理解者だからこそ話を聞こう
ってなるのです。
口コミを載せたのにそれが意味をなさない
↑これは理解者と認識されていないからです。
２、なぜこのサービスを利用しようと思ったか？
ここの答えは結論から述べれば
「解決してくれそうだったから」
に尽きるでしょう。
でも載せたいのはそれではなく
多くのサービスがある中
なぜこのサービスを利用しようと思ったか？
をあげていきたいのです。
ここの公式は
サービスを選んだ理由＝比較化＋自社のウリ
という公式で作成していきます。
比較化
BtoBのビジネスユーザーは必ず
他社と比較して契約をします。
＊BtoCなら比較なしで購入されることが多いです。
特に値段が高ければ高いほど
比較/検討されやすく、だからこそ
ユーザーの声で背中を押す
必要があるのです。
ユーザーはこのサービスがいいとなっても
「他にいいサービスあるんじゃないか？」
「ここもいいけど他も見てみよう・・・」
となり他を確認しにいきます。
サイトをユーザーが訪れた時に
考えられうる２つの状況は
🟠すでにいろいろな類似
サービスをみてきたユーザー
🟠数ある類似サービスの中で
まだうちしか見ていないユーザー
ということはここの２の項目では
前者のユーザーには
「アナタが見てきたサービスの中では１番だよ」
という意図を感じさせ
後者のユーザーには
「他を見る必要はなくここに決めて間違いない」
という意図を感じさせたい。
なので口コミの中に
” 他のサービスをすでに利用した上で
うちを利用してくれてる人の声 ”
を忍び込ませるのが１番なのです。
「５社以上、検討したのですが１番」
「こちらのサービスを利用する前は〇〇に」
「以前、他のサービスを利用したことがあり」
このようなメッセージが
口コミの中に入ると良いでしょう。
自社のウリをピックアップしていく
自社サービスの強みやウリが
アナタのサービスにもあると思います。
このサイトにある通り作られてれば
きっとオリジナルのウリになっているはず。
それをまずは全て
ピックアップしていきましょう。
ウリがオリジナルになってないのであれば
そもそも売れにくいので変更すべきです。
サービスのウリが一緒でも
訴求の切り口を変えればいいだけです。
３、サービスを受けてどのようになったか？
１、がビフォアーとするなら３、のこれは
アフターになります。
だからこそ１の悩みがどのようにして
解決したのかをあげていきましょう。
１の悩み → ３によって解消
ビフォーアフターで示す事で
その本質を理解されやすくなります。
サービスのおかげで年収1000万になりました。
サービスのおかげで
年収200→1000万になりました。
ポイントは全部解消、解決しなくても
良いということ。
そもそも１００％解消を求めているのか？
って話ですね
もちろん100％解消、解決できれば
いいのでしょうが今が
20％の状態でサービスを利用したことで
50%の状態になっても実績にはなるわけです。
口コミの中から響くものを抜粋する
口コミの中から特に響くものを
こちらで抜粋してしまいます。
具体例で言えば赤線でマーカーを
引いたり文字を太くしたりして
際立たせる
んです。
いくら雛形を用意したとしても完全に
こちらの意図した内容をくれるとは限りません。
まず口コミを書いてもらったら
しっかり精査してください。
●マイナスに捉えられそうな情報がないか？
●一貫性を疑わせる内容になっていないか？
を必ずチェックしましょう。
前者はわりと気付きやすいのですが
後者は盲点になりやすい部分です。
・提供しているサービス
・受領してもらったサービス
↑ここが一貫していないと
意味がありません。
例えば
うちは業界で多いデザインなどに拘る業者ではなく
集客できようにホームページを作って
提供している会社です。
おしゃれなホームページを
作ってもらって大満足です。
見た目が気に入っているので
お願いして良かったです。
↑これを見たユーザー（？？？）
ユーザーが混乱しますよね。
なぜなら提供側と受領側のやりとりに
一貫性がないからです。
そして一貫性のない場合ユーザーは必ず
サービス側よりユーザー側を信用します。
ここは特に気をつけるようにしてください。
双方のことを考えて
口コミに返信を入れる際は
冒頭だけでも揃えた方がいいです、
「この度はありがとうございました」
が冒頭ならずっと冒頭で
「の度はありがとうございました」
と記載するイメージですね。
なぜならサービスを受ける側は基本的に
1人だろうとユーザーが思うからです。
逆にお客様は色々な人がいますよね？
無機質な返事の人もいれば、
絵文字使いまくりの人もいたりと、
双方のことを考えバランスよく
口コミを揃えましょう。
胡散臭さの払拭
どんなに良い実績があろうが
どんなに良い口コミだろうが
ここがダメなら絶対売れません
それが胡散臭くないかどうかです。
サービスは間違いなく売れません。
胡散臭さを徹底的に排除せよ
なって考えてみましょう。
「１００万稼げるビジネスがある」
「知り合いが儲かる事やっていて」
「秘密のコミュニティーがあって」
アナタは今までこのような誘いや
勧誘を受けたことがありますか？
もしなかったとしてもこういった
誘いにのるでしょうか？
結論参加する気にならないと思います。
これはなぜなのか？その答えは
正体がわからないからなんです。
正体がわからないから
近づこうともしない。
高いところにある吊り橋が安全かどうか
わからないのに渡らないのと同じです。
なので逆に言えばその正体がわかれば
人は買うのです、
申し込むのです。
その吊り橋が安全とわかれば
人は安心して渡るのです。
” 胡散臭さを排除せよ ”
とはすなわち
” 全ての正体を明かせ ”
ということなのです。
詐欺師でないのに詐欺師に見える
なぜ人が詐欺師に引っ掛かるのか？
それは詐欺師が正体を明かす
重要性を知っているからです。
詐欺師は堂々を情報を公開します。
逆に詐欺師でない人ほど
情報を公開したがりません。
それは情報を公開する
重要性に気づいていないからです。
ほとんどの人は正体を明かすのに
抵抗感があります。
例えば自分の顔をネットに上げるだけでも
このように左右で違いは歴然です。
ここで一つ意識してほしいことを述べましょう。
そもそもネットというのが
胡散臭さの塊
だということを忘れないでください。
ネットは実態がないのです。
・直接見ることもできないし
・直接声を聞くこともできないし
・直接触ることもできない
だからこそ正体がわからない
得体の知れないものなんです。
↑このような口コミではまず売れないですから。
キークライアントを入れよ
キークライアントを入れる。
お客様の中には市場で
影響力が大きい人がいると思います。
たとえばよく知られた
・著名人
・業界の権威的な人物
・大きな企業の代表者
といったケースです。
そのような人物のことをキークライアントと呼びます。
影響力が大きい人物からのテスティモニアルは
一般的方のそれよりも大きな信頼性や説得力が生まれ
、結果的にレバレッジがかかります。
たとえば弊社サービスのホームページでも、
ユーザー様の中で大きな実績を上げ、
各業界で活躍されている著名な方々を
キークライアントとしてご紹介しています。
最後に・・・
いろいろ言いましたが
大切なのはどんな風に言うと
心が持ってかれるか？
をしっかり考えてください。
多くの口コミって心を別に
持ってかれないんですよね、
「ホームページ作ってもらいました。
とても良かったです。満足です。
またお願いいたします。」
↑響きますか？
これなら載せないほうがいいんです
こんな適当だから売れないんです。
アナタも普段
心が持っていかれる事ってあるハズ。
心が持っていかれたかどうかを
判断するのは
実際に行動に移したかどうかです。
しっかり考えて作りましょう。
